Bengt Holmström e Oliver Hart foram instrumentais no desenvolvimento da Teoria dos Contratos, que pode ser definida como a análise sistemática do Modelo de Delegação Monitorada, com vistas a entender essas relações hierárquicas entre agentes econômicos, bem como a sugerir quais regras e instituições podem garantir um resultado mais benéfico para todos os envolvidos. Na linguagem usada pelos economistas, busca-se aproximar ao máximo a “eficiência de Pareto”.

Em sua tese de doutorado submetida à Universidade de Stanford em 1977, Holmström evidencia o papel fundamental da assimetria de informação. De fato, caso o Superior pudesse observar todas as ações do Agente, ele poderia propor um contrato que compensasse o Agente apenas se ele escolhesse as ações desejadas. Se a compensação fosse adequada, então o Agente aceitaria a proposta do Superior e executaria exatamente as ações acordadas, de forma a garantir o recebimento da compensação. Portanto, o problema de delegação seria facilmente resolvido.

Suponha agora que o Superior não consiga observar a ação do Agente. Suponha ainda que a ação que o Superior deseja ser executada envolva um elevado custo para o Agente. Então está criado um conflito de interesses que pode fazer com que o Agente opte por uma ação distinta. No exemplo do diretor de escola e do professor, caso a única compensação que o professor receba seja seu salário e este independa da qualidade de suas aulas, é provável que o professor prefira não se esforçar no preparo didático, se isso lhe for custoso. Em geral, Holmström e demais pesquisadores da área mostraram que é necessário que a compensação esteja atrelada a alguma medida de desempenho para que o Agente escolha a ação que o Superior deseja. Por exemplo, se o salário do professor estiver condicionado a alguma medida de aprendizado da turma, como o resultado do ENEM ou outro teste padronizado aplicado por terceiros, então é mais provável que o professor se dedique para garantir a transmissão de seu conhecimento.

Esse achado explica porque em muitas profissões em que o sucesso depende muito da dedicação do Agente, como em vendas, os salários (compensação) tendem a depender do resultado observado (montante de vendas, a medida de desempenho).

Mais ainda, Holmström mostrou que simples medidas de desempenho baseadas em resultados são, em geral imperfeitas.Isso ocorre porque, tipicamente, o resultado é um sinal imperfeito da escolha do agente. Considere o caso de um vendedor em uma loja, por exemplo. Ele pode se dedicar para convencer os clientes potenciais, tendo sucesso moderado, enquanto um colega pouco dedicado pode ter a sorte de, sem esforço algum, receber um rico cliente procurando por um artigo específico caríssimo.

Um exemplo mais sofisticado pode ser o desempenho de um político que assume a presidência de um país produtor de commodities que se encontra com uma estrutura macroeconômica consolidada, política fiscal sob controle, política monetária atuante, e em um período de grande expansão da economia mundial. Esse presidente verá as reservas internacionais e o nível de confiança do país aumentarem ao longo de seu mandato, mesmo que não tome as melhores decisões para o país, podendo inclusive ser reeleito, uma vez que os eleitores observam o crescimento econômico (resultado) sem separar o que deve ser atribuído ao esforço do presidente daquilo que deve ser atribuído a variáveis externas à sua conduta.

O contrário pode também ocorrer, ou seja, um empregado dedicado, mas sem sucesso de vendas devido a uma crise econômica, por exemplo,pode receber uma baixa remuneração.

Aqui um paralelo pode ser feito à situação de pais que gostariam que seus filhos estudassem. O certo seria recompensá-los pelo esforço dedicado ao estudo. Como esse esforço não é claramente observado, terminam recompensando-o pelo resultado nas provas: se boas forem as notas, são louvados e, se forem baixas, são criticados, ainda que as críticas possam ser injustas. O mesmo acontece com qualquer sistema de menções em universidades, que tende a medir o desempenho em provas (observável) no lugar do esforço do aluno (não-observável).

Ainda assim, a compensação contingente ao desempenho observado gera um equilíbrio do tipo “segundo-melhor” (second best), que é uma aproximação factível do resultado eficiente que teria sido obtido caso a informação sobre a ação do Agente fosse de conhecimento público.

Em trabalho derivado de sua tese de doutorado, Holmström (1979) chama a atenção para o fato de que, apesar de a ação não ser observada, se existirem outras variáveis melhor correlacionadas com a ação que possam ser medidas, então o uso dessas variáveis pode ajudar a aperfeiçoar o mecanismo de compensação, tornando o resultado ainda mais próximo do eficiente. Trata-se do “Princípio do Conteúdo Informativo” (Informativeness Principle), que estabelece que a informação relevante disponível, e apenas essa informação, deva ser utilizada no desenho dos contratos de forma a melhorar os resultados.

Existe, no comércio, uma regularidade conhecida como sazonalidade, que faz com que as vendas variem naturalmente ao longo do ano. Por exemplo, há muito mais vendas de brinquedos em dezembro, devido ao Natal, do que em janeiro. Não se deve, portanto, punir um vendedor por uma redução (dentro de padrões naturais) nesse mês de início de ano.

Analogamente, é possível se observar as vendas de commodities de um país, bem como o crescimento econômico mundial. Portanto, não se deve considerar mérito pessoal de nosso presidente fictício um bom resultado nas exportações se todos os demais países em condições comparáveis também tiverem resultados semelhantes. Um exemplo extremo dessa situação são os países que dependem quase que exclusivamente da exportação do petróleo, como a Venezuela, que pode passar de um período de extrema opulência para um de extrema penúria com as variações do preço internacional do petróleo, sem qualquer influência das ações do presidente.Nesse caso, a ação do presidente (Agente) a ser considerada pelos eleitores (Superiores) não deve ser o montante arrecadado com exportações, mas sim, por exemplo, a capacidade de criar um fundo de estabilização nos momentos de alta do preço do petróleo e usar esse fundo nos períodos de baixa desse preço.

Uma famosa aplicação para o mundo corporativo do Princípio do Conteúdo Informativo é que não se deve remunerar um alto executivo de uma empresa por lucros oriundos da sorte, alheios aos seus esforços, por exemplo.

Além da superioridade do salário condicional ao desempenho, a Teoria dos Contratos permite entender e desenhar melhores contratos em várias outras situações. Por exemplo, uma carreira mais verticalizada, com benefícios mais claros quando se é promovido, estimula o desempenho (com vistas à promoção) mais do que uma carreira mais horizontalizada em que há pouco ganho quando se é promovido.  Este pesquisador se encontra atualmente em estágio pós-doutoral no Japão e ouviu de vários colegas professores de universidades públicas a manifestação de que teriam pouco interesse na promoção à posição de professor titular pelo simples fato de que o aumento salarial é muito pequeno, enquanto as responsabilidades, em termos de participação na administração universitária, crescem muito.

O trabalho de ambos não especifica o que é um bom contrato, uma vez que isso depende das circunstância em que o contrato é escrito, mas ajuda as partes envolvidas a pensarem claramente sobre o desenho dos incentivos embutidos. Alguns contratos são de difícil monitoramento, como por exemplo a condição de um preso em uma penitenciária privada, um evento complicado de se antecipar no momento da “celebração” do contrato.

Outra importante aplicação é no campo do incentivo para executivos, principalmente na questão dos bônus pagos em relação a ganhos no preço das ações da empresa. Um modelo equivocado pode gerar incentivos para que o executivo divirja do real objetivo de seu cargo: melhorar a empresa. Sob incentivos errados, o corpo executivo pode simplesmente focar em ações de curto prazo que gerem resultados que reflitam no próximo trimestre e assim inflar o seu bônus, enquanto coloca o desempenho de longo prazo da firma na berlinda.

Holmström diz que esse problema pode ser minimizado caso se compare a performance da firma em questão com seus pares setoriais, se todas as firmas do setor tiveram ganhos parecidos, então os executivos dos setores não receberão um gordo bônus. Mas se a firma A do setor X vai bem, enquanto o resto da firmas do mesmo setor não foram tão bem, então Ainda nos incentivos à remuneração, a teoria apresenta resultados atuais como no caso do Uber, no qual os motoristas são pagos pela sua performance, quanto mais corridas, mais recebem. É um típico caso de setor que não existe muita assimetria informacional entre o motorista e o Uber: ambos conhecem muito bem o seu papel e sua performance é facilmente observada.

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